

Psiholog i HR manager Matej Sakoman ima tisuće sati treninga soft-skillsa upravo s prodajnim osobljem!
Ključno pitanje za vas kod komunikacije s teškim klijentima je (zaokružite):
- Zašto mi je s nekim tipovima ljudi tako teško komunicirati?
- Koji sve tipovi teških klijenata postoje i kako im pristupiti?
- Kako izaći iz osobnog stila komunikacije i prilagoditi se klijentu?
- Kako s emocionalnim, a kako s racionalnim klijentima?
- Zašto s ovim klijentom nije došlo do zaključenja prodaje, a sve sam napravio kao i kod prethodnog klijenta?
Pohađanjem seminara dobit ćete odgovor na svako od ovih pitanja.
Rad u prodaji je izazovan bez obzira dogovarate li prodajne sastanke, zovete akvizicijske liste klijenata, rješavate reklamacije ili ostvarujete prodajne ciljeve. Izazovne situacije s kojima se susrećete u radu s ljudima kao prodavač tjeraju vas da stalno radite na sebi i preispitujete što i kako promijeniti, unaprijediti kako bi postigli što bolje prodajne rezultate.
Efikasan prodavač je prilagodljiv i ima izvrsno razvijene komunikacijske vještine čak i sa zahtjevnim i teškim klijentima. Bez dobre komunikacije, mala je vjerojatnost da ćete prodaju uspješno zaključiti. Sigurno ste radili s ljudima koji su prirodno talentirani za komunikaciju s drugima. Ipak, nije sve u talentu, važna je i kvalitetna obuka za rad s teškim klijentima, a posebno kad je vaš edukator psiholog koji se specijalizirao za trening „mekih“ vještina s prodajnim osobljem kroz tisuće sati provedenih treninga.
Zašto investirati u ovu radionicu?
Saznajte kako se približiti načinu razmišljanja različitih klijenata, pa čak i onih koji su teški i zahtjevniji za komunikaciju. To je prvi korak da s njima ostvarite bolji kontakt i razumijete njihove potrebe koje su u srži uspješne prodaje. Budući je prodaja interaktivan proces, važno je da prepoznate što je to što vi unosite u prodaju, kakva je vaša osobnost? S kojim klijentima vam je teže komunicirati i zašto? Jeste li emocionalniji u osobnom prodajnom pristupu pa vam je lakše komunicirati s emocionalnim klijentima ili ste racionalniji pa vam je lakše s argumentiranim i jasnim klijentima? Na ovoj radionici upoznat ćete se sa osobnim stilom komunikacije i proširiti svoja ograničenja kroz razumijevanje odnosa s teškim klijentima u klasičnom prodajnom procesu i u odgovaranju na reklamacije klijenata na praktičan i interaktivan način.
Na radionici ćete dobiti:
- nove spoznaje o sržnim potrebama teških klijenata
- savjete kako se ponašati s različitim tipovima teških klijenata
- uvid u svoj osobni komunikacijski stil u prodaji
- smjernice za rad s četiri tipa klijenata: zavisnim, dominantnim, lepršavim i sistematičnim
- upute za komunikaciju s izazovnim klijentima: manipulativni klijenti s antisocijalnim poremećajem i agresivni klijenti.
Ključna područja obuhvaćena programom:
- Otkrivanje svog dominantog pristupa klijentima i upoznavanje s tipovima klijenata
- Promjena pristupa prema osobnostima klijenata
- Koje su značajke koje treba uzeti u obzir za svaku osobnost klijenta?
- Kako se nositi sa nezadovoljnim klijentima?
- Kako potaknuti interes kod klijenata?
- Komunikacijske tehnike za uspješno rješavanje prigovora: Slušanje i ispitivanje potrebe kupca/
- Kako se služiti otvorenim i zatvorenim pitanjima?/ Kako parafrazirati?/ Razlika između reakcije i odgovora
- Komunikacija s teškim i zahtjevnim klijentima koji nisu zadovoljni našom uslugom ili proizvodom
Izdvojeno iz programa – zanimljivosti by Matej Sakoman:
„Kako bi bili jednostavniji podijelit ćemo klijente u 4 skupine: zavisni klijenti koji vole odnos i ohrabrenje, lepršavi klijenti koji vole novosti i inovacije, dominantni klijenti koji vole širu sliku i fokus na bitno, sistematični klijenti koji vole argumente i procedure. Svaki od ova četiri tipa klijenata zahtijeva poseban pristup i umijeće prodavača je procijeniti koji je tip svaki od klijenata i pokušati se držati njihovog okvira razmišljanja.
Posebni slučajevi teških klijenata: razočarani klijenti, klijenti pod farmako supstancama, agresivni klijenti i klijenti koji osjećaju bijes na percepciju nepravde, narcisoidni klijenti, manipulativni klijenti s antisocijalnim poremećajem. U ovim slučajevima potrebno je pridržavati se određenih uputa kako agresija ne bi eskalirala i hodograma za upravljanje agresijom prema krivulji otpuštanja emocija. Dobro razumjeti neke osnove poremećaja i smjernice kako s njima postupati kako bi bili spremni za potencijalne izazovne situacije.“
Pretvaranje prakse u praksu (iz prakse edukatora u praksu polaznika): seminar predstavlja kombinaciju suvremenih spoznaja i višegodišnje prakse Mateja Sakomana koje je stekao u ulozi edukatora prodajnog osoblja raznog profila iz širokog raspona branši. Edukacija se izvodi na vrlo interaktivan način kroz simulacije, rješavanje problema i prezentaciju. Nakon pohađanja seminara, u svoju organizaciju vratit ćete se osnaženi novim spoznajama o svojem osobnom stilu prodajne komunikacije te kako ga prilagoditi radu s teškim i zahtjevnim klijentima kako bi u praksi mogli ostvarivati bolje prodajne rezultate uz manje napora i stresa.
Ciljna publika: ovaj je seminar osmišljen ciljano za vlasnike MSP-a (malih i srednjih poduzeća) koji su osobno uključeni u prodajni proces, za sve razine menadžmenta koje komuniciraju sa širokim rasponom klijenata, za djelatnike koji zbog manjka iskustva osjećaju strah od odbijanja, neuspjeha, strah da će pružiti krivu informaciju ili osjećaj da su nametljivi te trebaju dodatne alate i ohrabrenje posebno u radu sa zahtjevnim klijentima, i za djelatnike koji su osjetili zasićenje u radu ili ne vjeruju da se može premostiti neka barijera u radu jer je oni kroz godine sami nisu premostili u radu s određenim tipom teških klijenata. I naravno, za sve one koji se bave prodajom i žele usavršiti svoje vještine u radu s teškim klijentima.
Trajanje/termin seminara: 9-15 h
Cijena: 1.350 kn+PDV
U cijenu su uključeni: materijali sa seminara, ručak u hotelu Westin uz osvježenja u pauzi.
Napomena: mjesto na seminaru smatra se rezervirano po zaprimljenoj uplati. Grupu formiramo slijedom zaprimljenih prijava, u slučaju popunjenosti grupe formiramo novu grupu s novim terminom seminara.
Pogodnosti: 40 kn/dan parking u hotelu „Westin“ (nije u cijeni seminara, plaćanje osobno na recepciji hotela); povlaštena cijena smještaja u hotelu „Westin“ za polaznike izvan Zagreba (za detalje nam se obratite osobno); 25% popusta na cijenu za fizičke osobe (popusti se ne zbrajaju).
O EDUKATORU:
Matej Sakoman, mag. spec. psih.-prof.
je ekspert u području prodajnih treninga s naglaskom na motiviranje polaznika i razvoj njihovih interpersonalnih vještina.
Svojim izravnim i dinamičnim pristupom kod svakog polaznika želi potaknuti visok stupanj uključenosti u trening. Podjednako voli dobro strukturiranu edukaciju i improviziranje prilagođeno polaznicima i grupi.
Po struci psiholog, svoju je dosadašnju karijeru i iskustvo stekao u području ljudskih potencijala, do sada je održao preko tristotinjak treninga iz područja prodaje, coachinga, liderstva i razvoja „mekih“ vještina za zaposlenike nerukovodećeg profila i menadžment (Erste&Steiermärkische Bank, ECC, Zagrebačka Pivovara, HPB, L’oreal, Argentum, Tisak, Alkaloid, Heraclea i dr.)
Premda ima bogato iskustvo u izvođenju korporativnih edukacija, kao zaljubljenik u poduzetništvo, posebno voli raditi s manjim tvrtkama (kozmetički saloni, klinike…). Trenutno uz posao edukatora obnaša i funkciju HR managera u Poliklinici Bagatin koja je vodeća poliklinika u regiji u svome segmentu.
Ima veliko iskustvo u radu u području ljudskih potencijala s bankama, klinikama, farmaceutima, korporacijama, agencijama do manjih obrta poput frizerskih salona i ordinacija. Zadnjih godinu dana proveo je u upravi Poliklinike Bagatin, a sada je voditelj Bagatin akademije.